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长篇连(wa)载(keng):律师带你揭穿中介那些招儿~第2回

2015-9-14 19:32| 发布者: 地青兔| 查看: 762| 评论: 0

摘要: 转自清华源赵律师微信公共号,中介的目标是不择手段的促成交易
长篇连(wa)载(keng):律师带你揭穿中介那些招儿~第2回
http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA3OTc3NjUwMQ==&mid=200717474&idx=1&sn=02ea0f2bae766636b6131b900b8b6a51#rd
2014-08-16 清华源赵律师 赵律法普小课堂

在发布上回内容之后,我这边收到了不少读者的反馈,对于后续讨论的主题,大部分读者是建议从心理手法开始。这个也同我们的观察一致。
作为二手房中介人员来说,一般情况下他们首要的工作是收集房屋信息(而不是带人看房),仅次于此的工作就是钻研消费者心理。可以说,二手房中介在心理方面所投入的精力和时间,远远大于他们在业务以及政策法规方面所的投入。当然从另外一个方面来说,也是体现了消费者的不成熟,这个问题我们以后再慢慢讨论。

顺便插播一下,上周(8月12日)国务院印发了《关于取消和调整一批行政审批项目等事项的决定》,其中取消了包括房地产经纪人、注册资产评估师、土地登记代理人等在内的11种职业资格认证。对此外界褒贬不一,有人觉得可以加强人才流动,有人则担心行业准入取消之后,会造成更混乱的局面。其实就房地产经纪人来说,长期以来就是一种名存实亡的政策。在北京数以万计的二手房中介中,有合法资格(经纪人或者经纪人协理)的极为稀少,大型中介往往一个门店有1-2个,小中介甚至全公司才有3-4个。这些人根本也不做实际业务,仅仅是提供自己的证书和名义而已。“执证的人不执业,执业的人不执证”这个现象普遍存在。

为什么心理手法对于中介来说异常重要?这个是因为人们的房屋买卖过程本身就是一个复杂的心理过程。从有相关意向,到最终做出买卖行为,这个过程也被成为“消费心理”,学术通常包括认识过程、情感过程以及意志过程等阶段。中介人员虽然大部分没有系统学习过心理学,但是他们积累的大量实践经验,足以让大量从事消费心理研究的专家汗颜。我在制作《安居讲堂——房地产中介和交易风险专题》期间阅读和研究了大量中介机构的相关内部培训资料,其中很多手法之巧妙,让我都不仅拍案叫绝。打个不太恰当的比方:在我们长期的法律服务生涯中,所见过的各类精心策划的计谋里,能够与二手房中介在这方面相比的只有两类:一类是电信诈骗,一类是虚假婚介。他们都是在心理研究方面登峰造极,充分发掘和利用人性中的弱点(再次声明,这只是一个就事论事的比方,我本人对房地产中介行业没有任何偏见)。

请大家看一段引文:
……人性弱点:贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流、洗脑、自卑、盲从、侥幸、冲动、急躁、没有长远打算、情绪夸张与单纯、轻信、易受暗示……
 参考书目:
《乌合之众——大众心理研究》,古斯塔夫·勒庞,中央编译出版社,2004.1
《人性的弱点全集》,戴尔·卡耐基,中国发展出版社,2008.1
《集体行动的逻辑》,曼瑟尔·奥尔森,三联书店,1995.4
《群氓的时代》,塞奇·莫斯科维奇,江苏人民出版社,2006.6

大家会以为这个是某学术论文中的片段吧?实际上这个是出自北京某大型中介的内部交流刊物,主题就是前面讲到的关于买卖当事人心理的研究。再插一句,由于前一时期房产行业的兴旺,造成从业人员收入高涨,地产中介行业也一样吸引了众多的人才,以博士学历从事二手房中介工作的并不是特例,现在好几家上市公司的高管里面,从基层中介人员做起不在少数(我还看到过有人回忆当年站街摆摊的访谈)。

其实中介所使用的手法,无论是心理手法、信息手法,还是法律手法以及暴力手法,其最终目的只有一个:促成交易。从在商言商的角度来说,这个目的本没有错。可惜过犹不及,中介常常在这个目的之前又加入了一个定语:不择手段。也就是说中介的目标是不择手段的促成交易。为实现上述目标,他们一般又将其分解为6个子项。这些分项目标,我们将在下回继续介绍。

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